主动打折可以刺激需求，但从长期看，会产生严重的后果。消费者行为研究表明，消费者会根据以往经验设立高品质产品和服务的心理参考价格，并使用此参考价格来评估以后享受的价格是否合理和公平。酒店房价打折越频繁，时间越长，折后价就越可能成为消费者的参考价格，酒店要恢复他们在消费者心目中的价值也就越难。
因此，面对激烈竞争，酒店最糟的对策是推出短期折扣，获得超过竞争对手的优势，然后减少其他竞争对手所不提供的差异化服务以节省成本（以适应降价）。为了避免过度关注价格而引起价格战问题，酒店须保持服务水平和品牌关注度。酒店需要让每一位光顾的客人了解酒店有何与众不同之处，为什么这一酒店品牌可以独树一帜。
收益管理在中国的实施和支持
在中国酒店内部打造收益管理能力的一个重要挑战是，它不会一蹴而就，建立收益管理团队和文化并看到明显的回报需要12至18个月的时间。对于寻求更直接的投资回报，或者没有资源或预算打造内部收益管理团队的酒店业者来说，购买收益管理服务或外包给收益管理咨询企业，是更务实的选择。
与雇用收益经理类似，酒店经营者应寻找拥有丰富收益管理经验的专家。这些专家能够用简单易懂的语言向不熟悉相关术语的酒店决策层解释收益管理的基本原理。这样，远程收益经理不仅仅是分析数据和执行定价策略，他们还将教会酒店工作人员，使他们也可以学习如何做出有效的定价决策和增强酒店收益管理文化。
对于希望建立内部收益管理团队的酒店而言，雇用合适的员工，并拥有合适的技术至关重要。拥有内部收益管理团队的一个主要优势是，该员工完全理解酒店的业务，包括它的客户、消费模式和营销策略，并可提供现场支持。要成为成功的收益经理，他们需要与销售、预订、甚至酒店团队一同协作。他们也需要快速获得酒店数据，以做出更好的定价决策和有效地根据其他部门策略进行调整，令收益最大化。
建立收益管理文化
随着收益管理正在中国的酒店业普及，人们也越来越意识到，收益管理融合了适合的人、适合的流程和适合的工具，其中并无捷径。本土酒店业者需要建立由这三部分构成的坚实基础，从而在酒店内打造良好的收益管理文化。
由于中国的酒店拥有多种业务分支和管理体系，很难给出一个客人的总花销。一位定期光顾的客人的价值也许比不上很少光顾但却在酒店内自由消费各项配套服务的客人。要正确识别、吸引和留住最赚钱的客人，中国酒店业者需要确保他们的收益经理与各部门密切合作，才能主导所有的定价决策，同时，将收益管理贯彻在酒店的各个操作层面。
人物档案：马建波，曾任职香港文华东方酒店集团、美国温德姆豪生酒店集团、香格里拉、新加坡君华酒店集团等国际品牌高层职务，获国际酒店业最佳人物奖、中国酒店业最佳管理精英、金领袖杰出总经理五星勋章、中国饭店业协会授予年度影响力人物、世界饭店联合会授予世界饭店功勋领袖等荣誉，现为欧姆尼酒店集团大中华区总经理。拥有20多年扎实、丰富、资深的国际酒店集团及豪华五星级酒店管理工作经验。
13、欧姆尼酒店集团马建波：酒店如何保持“市场新鲜度”
只有员工发自内心的注重细节并乐于付出的精神，让酒店持续保持市场竞争力，才可让酒店保持“市场新鲜度”，马建波说。
酒店的制胜法宝
酒店的制胜法宝不是完善的设施，丰富多彩的娱乐活动或是美味独到的餐饮体验，而是一个充满凝聚力和注重细节的酒店团队。
员工的忠诚度备受推崇，员工关爱文化及酒店独到的人文关怀是保持员工热情的动力。从入职培训到各岗位上的专业技能培训，从员工职业晋升计划到日常丰富的业余生活，再至员工关爱计划等等，这一系列的点点滴滴汇聚成为“充满关爱”的工作日常，并贯穿于生活之中，管理团队善于倾听并时刻保持与员工之间的沟通，至上而下的凝聚力让这个团队持续“保鲜”。
今天的人才优势就是明天的产业优势
酒店应具有卓越的人力资源，培养一批国际水准的行业精英，力求为酒店提供国际一流的管理服务。酒店的人才培养战略，其核心是培养人才的阶梯工程，为酒店发展储备战略性人才。
理解客人
酒店员工唯有对客人的需求有着十分深刻的体会，才能真正的理解客人，熟知客人的需求，认真研究每一个客人的需求，找到合适的解决方案，发自内心的关爱客人。辅以良好的酒店品牌声誉、全方位的营销渠道和完善的中央预订系统，培育酒店的可持续增长能力、培养专业的酒店管理人才，为酒店的长远发展注入活力。
超值酒店产品与服务
酒店保持“市场新鲜度”另一个关键是：超值的酒店产品与服务。坚持以优质的酒店产品与服务来塑造酒店品牌形象，提高顾客忠诚。以“为客人提供物有所值的特色服务和创新产品，令客人充满惊喜”为指导原则，让员工在与客人的接触中表现出尊重备至、彬彬有礼、真诚质朴、乐于助人、善解人意的待客之道。
对于管理人员，强调管理人员要与客人保持直接接触，奖励那些能够令客人喜出望外的言行举止的员工。酒店标准化的管理及个性化的服务赢得客人高度赞誉的同时也保持了“市场新鲜度”。
从我20多年国际酒店实践管理经验中，我总结出：酒店团队应追求卓越的核心理念，做正确的事情，并提供卓越的服务。正如亚里士多德说：“卓越不是一种行为，而是一种习惯。”
人物档案：马建波，曾任职香港文华东方酒店集团、美国温德姆豪生酒店集团、香格里拉、新加坡君华酒店集团，获国际酒店业最佳人物奖、中国酒店业最佳管理精英“金领袖五星勋章”、中国饭店业协会授予年度影响力人物、世界饭店联合会授予世界饭店功勋领袖等荣誉，现为欧姆尼酒店集团大中华区总经理。拥有20多年扎实、丰富、资深的国际酒店集团及豪华五星级酒店管理工作经验。
14。
欧姆尼酒店集团马建波谈品质与赢利
日前，欧姆尼酒店集团中华区总经理马建波在香港接受香港晨报采访，谈酒店集团的品质与赢利。以下是访谈的内容摘要：
问：欧姆尼酒店集团的经营管理特点是什么？
马建波：欧姆尼酒店集团60余年来始终如一坚持高品质运作，建立起一套完整、有实用价值、行之有效的操作系统和标准，发展一些共用的条例作为所有Omni酒店执行的最低标准先进的行政和管理理念，完善的政策及制度，并力求做到一步到位。完善服务理念，强化经营管理，提高运作技能，体现专业化。
管理人员以行动体现服务精神，在顾客服务上，不再局限于传统的客人满意原则，而是将其引申为由客人满意到使客人惊喜Delight，直至建立客人忠实感。在欧姆尼主要是通过认知客人的重要性、预见客人的需求、灵活处理客人要求并积极补救出现的问题四种途径来使客人感到愉悦。他们要把赢得客人忠实感作为事业发展的主要驱动力。我们专注于酒店运营，而且我们非常敬业。
问：您如何看酒店集团文化建设？
马建波：在20多年的酒店生涯中，我有幸先后在国际知名酒店集团任职，如：美国温德姆酒店集团、香港文华东方酒店集团、新加坡君华酒店集团等，他们均非常重视酒店集团的文化建设，并将酒店集团的文化理念贯彻到所有的员工并在日常的工作中表现出来。在培训项目和建立酒店集团的企业文化上做出了大量的投入，员工可以得到许多培训和技术支持，帮助他们做好工作，帮助他们做日常工作，帮助他们制定个人发展计划，帮助他们发展自我并同集团一起成长。
欧姆尼酒店集团的企业文化是非常强大而有力的。一个团队，一个方向。我们是一个完整的团队，我们沿着一个方向前进，这是非常有力的。我们经常向我们的雇员传达一条这样的讯息：我们一直鼓励员工做好工作，厨师烹饪出美味食物，服务员把客房收拾得整整齐齐，还有吧台服务员，停车场保安等。
问：请谈谈欧姆尼酒店集团的食品安全措施？
马建波：欧姆尼酒店集团拥有全职的食品安全与保健专家，负责监督食品的安全操作和为顾客提供最高质量的食品。欧姆尼酒店集团于1999年就制订出食品安全管理体系（OHSMS），来确保旗下所有酒店内高品质的食品和安全的用餐环境。欧姆尼酒店集团研发的食品安全管理体系，涵盖诸多方面，如供应商的标准，烹饪程序，员工培训和日常监督等，从而保证集团麾下所有酒店严格遵照统一的卫生标准。
食品安全管理体系是在食品安全这一前提下整合各个地区的要求而制定的。在国家科学院（NAS）实施的餐饮业条例基础上，欧姆尼食品安全管理体系在“危险分析和危机控制要求”中详细分析了从原材料到给客人的成品中所有的餐饮操作。该体系包括一个供应商承诺方案，监测物品从原材料到送抵酒店的过程。欧姆尼要求供应商填写一份涉及货物原料、库存、运输等方面宽泛详尽的问卷，并且供应商还要提供相关的正规文件和营业执照。酒店会每月检查供应商的设备设施，确保供应商的标准始终符合酒店的要求。此外，集团还会不断增添新的管理程序来促进欧姆尼食品安全管理体系的持续发展和提高，例如即将复审出台一项准则，用于检验水果和蔬菜中农药的使用量。欧姆尼食品安全管理体系能够成功实施，最关键的是员工培训。所有厨师都可以参加岗位培训和特设的培训课程并获得证书。欧姆尼食品安全培训教学大纲，是在每一家酒店进行的年度课程，由资深的食品安全培训师授课并进行最终考核。该项培训课程类似美国国家餐厅协会的安全课程。欧姆尼酒店集团食品安全管理体系要求酒店设立卫生执行特别委员会，由在酒店任职的卫生专家领导，委员包括酒店的行政总厨，餐饮总监，总工程师，培训经理和酒店经理。
每年有两次集团的抽查和酒店的自查来保证欧姆尼酒店集团食品安全管理体系的完整实施。
人物档案：
马建波在美国温德姆酒店集团、香港文华东方酒店集团、新加坡君华酒店集团等集团任高层管理职务，获国际酒店业最佳人物奖、中国酒店业最佳管理精英“金领袖五星勋章”、中国饭店业协会授予年度影响力人物、世界饭店联合会授予世界饭店功勋领袖等荣誉。拥有20多年扎实、丰富、资深的国际酒店集团及豪华五星级酒店管理工作经验，具有高瞻远瞩的持续发展战略思维。
