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本文摘自巴曙松研究员主持的连线华尔街第六十四期内部交流纪要，讨论仅代表个人观点，与所在机构无关，不代表任何机构的意见。本期报告由巴曙松研究员和牛播坤博士共同整理。
【主讲嘉宾】
汪静波，诺亚财富创始人，董事局主席兼首席执行官。汪静波女士拥有超过20年金融与财富管理行业从业经验，1992年进入金融行业，历任湘财证券资产管理总部总经理，湘财荷银基金管理公司副总经理，湘财证券私人金融总部总经理。2005年8月，她带领创始团队组建诺亚财富。2010年11月10日，诺亚财富在纽约证券交易所上市，上市代码NOAH，成为中国第一家上市的独立财富管理机构。汪静波女士曾荣获“2013新领军者25年_25人”大奖，“2012年度中国第三方理财领军人物”、“2011年安永企业家奖”、“2011年度商界木兰”、“2010中国年度女性创业人物”等奖项。
【会议纪要】
今天主要基于十年来诺亚的财富管理和资产管理经营实践，谈一谈中国财富管理和资产管理的发展。
一、诺亚财富概况
诺亚是市场的幸运儿，从2003年开始，诺亚几乎全程参与了中国财富管理市场和资产管理市场的发展，今年已经是第11个年头。2003年湘财证券的私人银行部（诺亚的前身）希望将证券公司客户转化为财富管理客户，但在实践中遇到了巨大的困难，成立初期遭受到一定的挫折。主要原因是客户的特征存在差异，券商的客户更多喜欢自主投资。2005年恰逢中国资本市场下行，创始人有机会独立创业，把部门买下来。独立后的第一件事情就是重新定位公司的目标客户群，新的目标客户定位是中国民营企业的中小企业主，这样的定位让诺亚见证了中国出口型外贸企业在出口衰退以后对于财富管理需求的迅猛增长。而诺亚的整个发展历程也是不断精确客户定位，不断放弃小客户的过程，现在诺亚70以上客户是企业主，客户的平均投资额为150万美金。
诺亚既是市场的推动者，也是市场的经历者。公司目前在中国的57个城市有90家分公司，拥有近700名专业理财师，资产配置规模超过了1,500亿，管理资产规模近500亿。2005年公司从湘财证券独立时只有900名客户，2010年在纽交所上市时客户数超过1万名，现在公司的注册客户达到6万名，且这6万名客户都有100万以上可投资资产。
二、对财富管理和资产管理行业的思考
中国的财富管理市场不断发展，海外资产配置需求不断上升。数据显示，中国100万以上高净值客户达到84万，其中三分之一已经配置了海外资产、三分之一准备配置海外资产。1亿以上的超高净值客户中，56已经配置了海外资产。此外，储蓄在个人资产的比例不断下降，这与发达国家越来越相似。
诺亚定位是服务全球华人的多元资产和财富管理专家。公司看好两大市场机会：第一，中国客户拥有财富的时间越来越长、规模越来越大，全球化配置的需求正呈现爆发式增长；第二，全球华人对于中国资产配置的需求非常旺盛。诺亚目前有四大业务板块。1、财富管理；2、资产管理，管理资产近500亿元人民币；3、投资银行产品中心，负责筛选基础资产；4、互联网金融业务，包括白领私人银行业务、P2P平台（作为理财客户融资对接）以及第三方支付平台。值得一提的是，公司建立了规模比较大的投资银行产品中心，诺亚认为在财富管理和资产管理发展过程中，有效锁定优质基础资产是非常重要的核心竞争力。
财富管理和资产管理的模式有很多，诺亚在行业内主要有以下优势。首先，诺亚是轻资产公司。其次，诺亚有端到端的品质保证，从产品设计、基础资产筛选到客户营销等全都在诺亚的体系内完成。再次，诺亚能够满足客户多元化的产品服务需求，不仅包括中国市场，也包括海外市场资产配置。目前诺亚客户的增长规模已经和中国主要商业银行的私人银行不相上下，工商银行、招商银行、中国银行的私人银行客户数与诺亚差不多，且诺亚的增长速度比银行快。
展望未来，诺亚希望在以下几个方面加强战略布局。其一，希望增加客户的综合性，除高净值客户外还要发展机构客户。公司近期推出新的品牌叫“诺得机构”来覆盖中国的机构客户。过去几年中国和美国的财富管理、资产管理业务差异比较大，美国主要以机构客户为主，中国则是高净值客户先发展。然而今年机构客户雨后春笋后般增长，不仅有国开行、保险公司、中投等，还有各类私募基金，将迅速发展出多元、多层级的机构客户的市场。公司去年开始开展机构客户业务，今年已经达到了20的规模。其二，财务管理业务客户下沉。过去客户70是中小企业主，但最近两年金领、白领阶层快速成长，我们也特别推出了白领的私人银行服务，这一发展趋势非常明显。其三，发展家庭办公室业务。中国虽然没有真正意义上的家族大公司，但几乎各种大型的民营企业都有自己的投资管理公司，其业务与家族办公室类似，但在过去发展的过程中也遭遇到很多瓶颈：一方面不够专业，另一方面很难聘请到很好的基金经理。最近一年中，这些高净值客户通过FoF购入海外的资产，客户的需求也更加多元了，从理财到学习。目前中国已表现出家族第一代到第二代传承的迫切性。中国第一代民营企业家基本已经到了55-65岁，他们的小孩在海外读书成长，即将回来接班或构建自己的家族办公室。也是因为这种深层次的改变，家族客户的海外资产配置需求迅猛增长。
“歌斐资产”是诺亚的资产管理公司。资产管理行业主要的驱动因素包括三个方面，投资业绩占30-49、分销能力占30-40，余下的是竞争领域等因素。全球成功的资产管理公司发展的模式大约有几个类型：第一种是全球性的综合投资管理平台，如贝莱德等；第二种是保险机构的自有投资平台；第三种是独立的资产管理平台，可以有多元而相对独立的产品业务线条；第四种是多元精品店模式，如黑石。诺亚主要以另类资产配置为核心，把歌斐资产定位为多元精品店的另类资产投资公司。产品线包括VC/PE的FoF、房地产FoF，以及对冲基金和信贷类的业务。歌斐资产是2009年在诺亚上市之前成立的，目前年复合增长率约200，管理资产规模超过了500亿元人民币。目前歌斐资产形成了几个专业条线，一个是PE/VC，一个是房地产，还有私募、对冲基金、阳光私募的母基金，以及全权委托似的家族财富管理。利用诺亚的优势，几乎所有资产类别都做到美元和人民币同步，极大地满足市场上客户的需求。
诺亚的核心价值在于满足不同客户金融需求。在多年发展过程，公司除了提供财富管理和资产管理业务外，也致力于满足客户其他金融需求，如保险。由于中国市场人口不断老龄化、医疗资源稀缺，诺亚把高端的全球医疗险作为最重要的一个发展方向，并得到了客户的认同。此外，尽管诺亚是第三方理财公司，但一直坚持建设自己的资产管理公司。如果完全采用精品超市的业务模式任由客户挑选产品，风险相对较大。为此，诺亚一方面坚持风险控制，严格筛选产品；另一方面坚持对核心客户的选择，围绕客户需求为量身定制服务。在这一过程中，公司深感行业不成熟，不仅投资者需要被教育，资产管理人员也需要被教育。公司投资的一些资产管理人相对比较稚嫩，他们对自己的要求很多都是以人驱动的而不是流程驱动的，这将对未来资产管理发展带来很多瓶颈，也是公司致力于去改变的。
诺亚也在积极探索互联网金融方面的业务。过去诺亚坚持个性化的、点对点的发展方式，但只有高净值客户才适合这一模式，公司感受到了互联网的冲击。一方面公司加强020布局，强化线上和线下的转化、互动。经过半年探索，目前看有一定成果但不算满意，线下客户转化到线上的比例大概是10。另一方面，为了应对近年来中国白领、金领在财富管理上的需求，公司创建了面向白领的综合金融服务平台“员工宝”，以纯互联网形式，服务企业的员工、企业的核心管理层，目前这块业务增长非常快。第三，围绕公司客户的需求建立了“VIPlending”P2P平台，专注于在诺亚买过理财产品的抵押融资，这块也有比较好的用户体验。第四，在互联网平台不断完善核心支付功能，这也是公司发展的方向之一。总之，我们要在发展中体会资产管理行业和财富管理行业的新需求。
三、问答环节
Q1：机构投资者的不断增长，这一趋势的背后有什么驱动因素？
A1：过去中国机构客户主要定义为银行、保险等，诺亚作为专注于民营企业财富管理业务的公司，很难与这些机构对接。近年来金融开放速度加快，证监会推出私募基金备案制，降低了行业门槛，这是机构投资者迅猛增长的最大动力。此外，各类上市公司、特别是民营企业处于发展和转型中，机构理财需求大幅度增长，但他们的需求与个人投资的需求完全不同，围绕这些民营企业量身定制服务，也是公司思考和实践的方向。诺亚的核心还是利用现有的网点优势，在每个网点建立服务机构客户的分公司。此外，随着保险资金投资范围的放开，近期公司也在与保险公司合作。锁定市场上最优秀的基础资产，筛选核心的基金经理，筛选基金管理人员，具备了这些独特的优势，慢慢地就会得到机构投资者的认同。
Q2：以银行为主的私人银行业务未来发展前景如何？
A2：诺亚最初是从渠道、客户和私人银行业务起步，目前希望能有比较平衡的发展，从财富管理、私人银行到资产管理、投资银行业务都比较均衡。瑞士UBS的资产管理业务非常强，公司在中国有机会做成这样的公司。中国银行业的私人银行业务还是有非常大的优势的，他们拥有比较好的客户资源和数量众多的网点优势。相对来说，我们更加专注于四个方向和核心价值，而他们的业务焦点相对多一些。比如，银行的私人银行也有拉存款、信用卡办理的需求。此外，诺亚基本形成了自己的端到端的业务模式，有自己的产品筛选、产品设计、资产管理条线，可以直接面对客户，供应链相对较短。最后，诺亚的客户的体验与银行也是有一些的不同。
Q3：公司对移动互联网时代的财富管理有什么考虑和规划？
A3：互联网金融的关键还是要发挥自己的优势。我们定位服务机构客户的核心管理层，打造白领的私人银行，这是公司想要的方向。大数据方面，从公司的能力和过去的经历来看，公司数据量还是比较小而精准的，很难完全做到和其他互联网公司那样的大数据挖掘。总之，公司的互联网金融业务围绕客户需求和公司可以延展的客户的需求的定位。
Q4：互联网金融的客户定位相对低端，而私人银行高净值客户会注重私密性或贴身服务。您觉得互联网金融的这种特性应如何与高净值客户群的需求结合起来？
A4：如果是100万美元以上可投资资产的客户，目前来看用纯线上的模式是非常困难的。他们的需求更多是全面资产配置，而非完全产品驱动的。诺亚对互联网金融的定位是10万-100万的客户群，这部分客户有可能在线上提供服务。在互联网平台上，我们把客户群往下放了一些，但如果完全服务“屌丝”客户，对我们也是一种挑战，这并不是我们的强项。
Q5：如何评价信托等产品违约的可能及影响？
A5：今年违约问题比较明显，信托等产品频频传出问题。第一，加强投资者教育，投资者应开始理解风险收益没有那么高，刚性兑付可能会被打破，这是一个投资者教育的过程，教育会使财富管理的市场更健康。第二，作为从事财富管理的机构，要加强风险控制和同行业的理解深度，要重构风险控制的模型和体系，构建健康发展的核心竞争力。作为从事这个行业的机构，我们既有惶恐，又非常期待这个时代的到来。我们和政府平台公司合作较少，公司作为私人公司、上市公司，没有国资背景，与地方政府融资平台基本不太有业务往来。此外，这类业务政策性非常强，很难把握中央政府对此的看法。个人认为，如果经济下行趋势很明显，政府平台的风险会降低，不会允许违约出现；如果经济可控，可能有些地方政府会面临比较大的压力。
Q6：新预算法
